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大家保險徐敬惠:再次出發 以不變邏輯把握變化市場

90体育比分 www.079585.live 2019-12-21 15:34:24 來源:亞匯網 作者:鵬濤 打印 字號:  

   來源:國際金融報                                                                      

   即將過去的2019年注定特殊。這一年,新中國成立70周年,保險業踏上新征程40周年。期間,中國保險業從重新開始到跨越千萬億元規模,取得了傲人成就。

   然而,過度強化金融成分而忽視保障的產品,成了披著保險外衣的融資手段。短期產品與高利率的組合帶來了投機和市場的虛假繁榮。

   伴隨著行業發展進入新階段,更多的從業人員開始思考“在規??燜僭齔?、保費狂歡之后,保險大廈尚可安否”。越來越多人意識到應該尋找“第二增長曲線”,能夠支撐起公司穿行過行業周期的更迭,迎來更長遠的發展。但鮮有人可以做到在大潮之中保持清醒并且堅定。

   在這條前景并不明朗的荊棘之路上,徐敬惠是孤獨的探索者。

   憑借著敏銳的行業洞察和依據自身業務的精準判斷,徐敬惠掌起太保壽險這艘巨輪掉頭的船舵,尋找價值增長之路。如今,他又秉持初心,擔起了大家保險總經理一職,難度更甚以往。

   再次出發 以不變邏輯把握變化市場

   專訪大家保險集團總經理徐敬惠

   “看得遠、務得實、立得牢?!?

   當記者詢問如何看待這個評價時,徐敬惠點了點頭以示肯定。作為太保這家《財富》世界500強企業上市的實操者,并帶領其重登“壽險三強”的原太保壽險董事長徐敬惠,用個人經歷詮釋了“實干”的含義。

   《國際金融報》記者在北京建國門外大街6號大樓里見到的徐敬惠,精氣神十足,氣質舒展有度,很難想象這樣的人會需要退休:今年6月,62歲的徐敬惠因年齡原因辭去太保壽險董事長、董事的職務。

   11月28日,在一保險高峰論壇上,徐敬惠首次以大家保險集團總經理一職公開亮相并發表主題演講。這意味著,大家保險這個更“hard”的模式正等待著他去“打怪升級”。

   自降“身價”進入保險業

   誰能想到,徐敬惠最開始進入保險行業純屬“巧合”。

   1991年,交通銀行(行情5.63 +0.18%診股)總行面向全社會公開招聘。借此契機,原先在政府崗位工作的徐敬惠,被靈活的市場化機制所吸引,決定試試。他略作思考說道:“現代人更換工作或許很大一部分原因是由于薪資待遇,但在當時,我收入是往下走的。就是喜歡,沖著市場化這樣新的機制去做的選擇?!?

   在800多名報名者中,徐敬惠成為了被選上的26位之一,但當時徐敬惠正任局長秘書,原單位不愿放行年輕骨干。后來,在上海組織部的溝通協調,時任交通銀行總經理戴相龍的關心下,徐敬惠才得以進入交通銀行,主要工作就是籌建太平洋(行情3.73 +0.54%診股)保險公司。

   也是這個“偶然”的機會,徐敬惠從交通運輸行業跨界到了金融行業。原先工作中,徐敬惠和保險公司打過交道,但不了解保險公司的整體運營情況,所以初入行的他就從與老本行相關的貨運險開始做起,隨后延伸到財產保險等領域。業務管理、展業、商務談判、標書起草、承保方案制定……這些都崗位他全部工作過。

   站在當下回頭望,徐敬惠告訴記者,當時的保險市場并不發達,全國性的保險公司就兩家,壽險業發展更是經歷了幾個不同的周期。當他涉足保險業時,保險行業正經歷代理人銷售驅動周期。1992年代理人制度引入,個人營銷體制創立,驅動壽險業快速增長。

   到了1996年至2000年,進入第二個高利率產品驅動周期,1996年后央行連續降息,壽險預定利率與銀行定存利率倒掛。第三個周期是2001年到2005年,新型產品驅動,2001年,中國加入世貿組織,投連險、分紅險、萬能險等新型產品陸續出現,產品形態日益豐富。第四個周期是2006年到2012年,銀保業務驅動,宏觀經濟持續強勁增長,銀保業務迅猛發展,銀行渠道逐漸成為行業第一大銷售渠道。第五個周期是2012年到2016年,中短存續期產品驅動,新一輪投資松綁,保險公司資金運用的靈活度提高,投資收益提升,高現金價值萬能險、傳統險等中短存續期產品開始盛行。

   從2016年以來,徐敬惠認為,監管引導行業回歸保障本源,大力規范中短存續期產品,一系列監管文件的發布,堅持保險業姓保,突出主業,做精專業,行業進入轉型期,聚焦價值成為行業共識,業務結構不斷優化,回歸本源效果顯現。從過去幾十年保險業不同的發展階段里,背后體現出產品和渠道的多元化。產品的不斷創新,銷售渠道建設方面特別是機構數量的不斷增加,都釋放了保險業發展的動能。

   風險處置經歷促提升

   徐敬惠從去年二月開始擔任安邦接管組副組長,面對新的風險處置工作,他保持了謹慎,直言難度不小。

   實際上,記者了解到,這并非徐敬惠首次處理風險處置。

   早在1998年,太保大連分公司曾遭遇巨額風險,當時案件影響巨大。人民銀行總行在全國范圍內發布唯一一份涉及保險公司的通報,直指大連分公司違規經營造成巨額風險一案,責令太保總公司在規定時間內更換分公司主要負責人。徐敬惠臨危受命,接下了這個擔子。

   為何稱為巨額風險?要知道,當時太保注冊資本金僅為10億元,而風險金額高達14億元,其中大量的履約擔保構成了主要風險隱患,還牽扯到內外勾結、司法腐敗等多方糾葛。受此影響,公司業務停擺、隊伍人心渙散、債務重重,徐敬惠到大連分公司擔任黨委書記、總經理后,先進行了案件的梳理與排查,查清內外勾結,然后動用司法力量進行偵破……逐步將經營拉回正軌。

   “這件事對我影響深刻”,徐敬惠解釋,“第一,該案全國皆知;第二,案件的難度、危險性不小,若去清查此事,勢必動到多方利益,還有黑惡勢力參與其中,去到大連的風險處置人員可以說都冒著生命危險?!?

   在大連的兩年多時間,徐敬惠認為自己的個人能力、認識等都有了切實的提升,化解風險、重整隊伍、穩定人心等措施,也使大連分公司逐漸走出來了困境。

   一邊是風險處置影響深刻,另一邊,徐敬惠認為最有成就感的,與外界普遍認為的帶領太保壽險轉型不同,是在集團擔任常務副總裁期間,在太保原董事長高國富的領導席,用時4年負責執行完成的太?!癆+H股上市”一事。

   徐敬惠直言上市的難度不小,大致需要邁過10道坎,像是集團架構復雜,太保在子公司層面引進了外資,但又要整個集團上市,需要進行股權上翻。另外,還需抓住上市的最佳窗口期,當時世界經濟不確定性因素增加,“A+H股”兩地上市市場窗口狹窄,對于公司來說,僅有2007年12月底和2009年12月底兩個最佳時間窗口,“前后晚一周都不行,所以確定定價、融資效率奇高”。

   上市后的全球路演,使徐敬惠得以與各地的投資者交流,更充分了解了壽險公司的價值點所在,這也為他摸準行業發展規律,堅定轉型打下了基礎。

   繼續堅定價值導向

   談到徐敬惠,外界評價最多是就是他堅持價值導向,帶領太保壽險完成轉型。

   徐敬惠向來以實干著稱,曾經27年太保路,8年掌舵人,開辟大個險之路,令跌出老三家的太保壽險重回榜眼,展露出強有力的發展態勢,重新改寫了行業格局。

   但當時的國內市場氛圍堪稱“狂熱”,過度強化金融成分而忽視保障的產品,成了披著保險外衣的融資手段。短期產品與高利率的組合帶來了投機和市場的虛假繁榮。

   到底是要規?;故且壑??徐敬惠在與全球市場接觸調研后,堅定了價值增長的路線。他認為,保險業要加快高質量發展,就要與時俱進地推動轉型升級,從抓住壽險業轉型升級的基本邏輯入手,提升壽險業發展韌性。

   他向《國際金融報》記者回憶到,太保壽險在轉型1.0時提出“兩個聚焦”,“聚焦營銷”和“聚焦期繳”,充分認識到基本法的魅力,全力打造績優團隊和MDRT,通過人力增長實現業務的可持續發展。同時加強新技術應用,強化銷售服務支持,建設營銷拓客、賬戶管理和營運作業的服務平臺,構建標準化客戶經營流程。

   但他也表示,“兩個聚焦”改變的是渠道結構,轉變的是增長方式,收縮銀保、打造大個險經營體系新格局,并未觸及業務模式的變化?!暗鼻暗淖褪導適且滴衲J降謀浠?,是直面當下,基于保險底層邏輯變化而作出的相應調整。壽險業經營底層邏輯的變化源自于宏觀和監管環境的變化,從過去的‘人力發展+產品運作’來推動業務發展,轉變到‘隊伍經營+客戶體驗’上來?!?

   何為以客戶為中心?他解釋稱,“以客戶需求為導向,把客戶放在第一位。一是產品回歸保障,為客戶提供覆蓋全生命周期的保險保障;二是服務創造價值,產品服務融合將成為價值創造的關鍵,保險公司要針對客戶多元化健康、養老需求,拓展‘產品+健康管理’、‘產品+養老服務’新模式,升級保險產品服務供給;三是構建數字化生態圈,構建以客戶為中心的數字化保險生態圈,在銷售、服務、營運等環節實施全流程數字化再造,及時捕捉和識別客戶多元化、個性化需求,并提供精準的產品和服務解決方案?!?

   不過對于過往的成績,徐敬惠只給自己打了“80分”,感嘆還是有很多的遺憾。他說,首先,人在一份工作上的精力有限,有很多不如預期的情況;其次,人的年齡無法覆蓋一份事業完整的發展周期,作為職業經理人,總會留下一些未完待續的遺憾。

   互聯網重構保險業邏輯

   徐敬惠認為,壽險業的發展把握方向是最重要的。前路到底去向何方,這是長久以來業內爭論的話題。站在2019年的時間節點上總結過往保險業的風風雨雨,徐敬惠指出,壽險業務發展呈現四大主要脈絡。具體來看:

   一是銀保業務仍然占據重要地位。截至2018年底,銀行類保險兼業代理法人機構1971家,代理網點近18萬余家,體量巨大。2019年8月,銀保監會下發了《商業銀行代理保險業務管理辦法》,對銀保渠道進行全流程監管,促進商業銀行代理保險業務規范健康發展。

   二是個險業務成為關注的焦點。2018年個人業務在各類型銷售渠道保費占比59%,為保費貢獻第一大渠道,也是價值增長的主力,800萬營銷大軍為保險行業發展作出了巨大貢獻。

   三是互聯網業務的快速興起。從2011年到2016年,互聯網保險保費規模從32億元到2347億元,只用了5年就實現了73倍的增長,2018年互聯網保民數量約為2.22億,占總網民數量的28%,互聯網成為實現保險銷售和獲客引流的重要渠道。

   四是資產負債管理被行業越發重視。國內部分保險公司很早就認識到資產負債管理的重要性,從行業發展早期的利差損問題,到2008年國際金融?;?,均給中國保險業提供了深刻的教訓和警示,國內部分保險公司,紛紛開展資產負債管理的探索,嘗試建立資產負債管理治理結構。2018年原中國保監會正式發布《保險資產負債管理監管規則》,從定量和定性兩個領域對保險資產負債管理進行了全面規范。

   在記者與一位專業互聯網險企CEO的交談中,該CEO評價徐敬惠雖為保險大帥,但思維轉變快速,極富前瞻性,像是充滿活力的年輕人。

   近期,在某保險高峰論壇上,徐敬惠以大家保險集團總經理一職出席活動,分享了互聯網對保險價值鏈及商業邏輯的影響。他也對記者提及:“互聯網對保險價值鏈及商業邏輯的重構,保險業競爭格局與生態正在改變?!?

   展望未來,保險業回歸保障,要真正發揮好保險在風險管理上的保障功能。徐敬惠表示,對客戶風險管理需求的不斷挖掘,勢必要拓展對健康、醫療、養老等保險需求的服務內容,進一步則面臨著保險基礎環境及商業邏輯的重構。隨著與互聯網一起成長起來的“90后”逐漸成為保險主力消費客群,其更愿意在互聯網平臺上挑選保險產品??突形找嫦呱匣?,互聯網在客戶保險教育、保險信息獲取、保險產品管理中的作用將越來越大。

   同時,未來互聯網和保險科技將深刻影響保險價值鏈重塑,通過對產品設計、定價承保、渠道分銷、理賠服務和技術系統5個環節的升級再造,極大提高了服務效能,對傳統保險公司帶來壓力和挑戰。但互聯網保險的逐步興起并不意味著與代理人模式的對立?;チ峁┝肆髁咳肟?,降低了獲客成本,增強了客戶參與粘性,代理人可以利用互聯網技術為自身賦能,將保險營銷活動互聯網化。

   對傳統險企來說,在完成互聯網低成本獲客和場景教育后,代理人通過互聯網大數據對客戶的精準畫像,可以向其推介更符合其需求、功能更為多樣的長期保險產品,并結合與健康養老等領域的服務內容,增加客戶服務頻次,提升客戶轉化率和公司價值率。

   未來,他認為,互聯網將深刻影響保險公司的業務生態,傳統保險公司更應該抓住機遇,將互聯網獲客與代理人營銷模式深度有機結合,代理人重點在以適合的方式把適合的產品提供給適合的人群,依托場景、根植客戶、輸出內容,提升整體服務能力。

關鍵詞: 金融


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